Sehr geehrte Leserinnen und Leser,
der 8. Mai 2014 ist vorbei. Doch die Veranstaltung mit Prof. Dr. Schade wird wohl noch lange in uns allen nachwirken. Das Seminar hätte auch den Untertitel „Keine Gnade kennt Prof. Schade… bei Versicherungen“ haben können.
Diese Offenheit und die Fakten, die er als Aktuar der deutschen Versicherungswirtschaft an den Tag bringt, sind natürlich für die Besitzerinnen und Besitzer einer deutschen Lebens- oder Rentenversicherung erschütternd und dennoch wichtig. Denn bekanntlich ist es ja besser, ein Unglück rechtzeitig zu erkennen und noch Maßnahmen zu ergreifen, bevor es zu spät ist.
So war der zweieinhalbstündige Vortrag von Prof. Dr. Schade nicht nur kurzweilig, faktenintensiv und lehrreich, sondern für alle Vermittler, Makler und Berater auch ein „Weck-, Warn- oder Bestätigungszeichen“ für die Beratungstätigkeit. Je nachdem wie der Berater aktuell berät.
Hier möchte ich mit Offenheit die Probleme aufzeigen, die sich aus meiner Sicht auftun. Da ich selbst lange Zeit in der Finanzbranche tätig war, ist mir bewusst, dass ein Umdenken in dem Maße, wie es nach der Faktenlage nötig wäre, nicht so schnell gehen wird. Leider.
Dafür gibt es wesentliche Gründe:
1. Vielen Beratern fehlen Informationen und Fakten zum Thema.
2. Viele Makler und Berater leben heute ganz oder zum Teil von den „Bestandsprovisionen“. Da es kaum Alternativen zu der (im Vergleich zu anderen Produkten) sehr hohen und ohne Aufwand immer wiederkehrenden Bestands- und oftmals auch noch Dynamikprovision von Lebensversicherungen gibt, stehen viele Berater sozusagen vor der „Quadratur des Kreises“.
3. Teilweise haben die Berater, Vermittler und Makler ja selbst die Lebens- und Rentenversicherungsverträge in allen Formen und Farben vermittelt. Von Riester- über Rürupp- und von Kapitallebensversicherung über Rentenversicherung bis hin zur Fondspolice. Besonders bei den fondsgebundenen Versicherungen ist das Problem, auf das ich hinweisen möchte, bei den Beratern besonders groß. Denn oftmals wurden Fondspolicen den Kunden verkauft mit dem Hinweis, dass es sich um „Sondervermögen“ handele und deshalb eine besondere Sicherheit darstelle.
Ja, das ist richtig. Es ist Sondervermögen, aber nicht der Anleger bzw. Versicherungsnehmer, sondern des Versicherungsunternehmens!
Die nächste zu meisternde Hürde für die Berater ist es also, die gleichen Kunden wieder zu besuchen und ihnen nun zu erläutern, dass die bisher getroffenen Aussagen so keine Gültigkeit mehr haben. In der Tat braucht man dafür gute Argumente. Zudem sind einige Verträge sogar noch in der Stornohaftung und hier braucht der gewillte Berater einen gangbaren Lösungsweg.
4. Kaum ein Vermittler, den ich heute treffe, beherrscht ein funktionierendes Empfehlungssystem für seine Neukundengewinnung, also braucht er seine Alt- oder Bestandskunden mit der daran hängenden Bestandsprovision; und damit schließt sich der Kreis.
Fassen wir zusammen:
Die Fakten sind klar und deutlich. 93 Millionen Lebens- und Rentenversicherungsverträge sind in Gefahr. Ein besonders hohes Risiko tragen Arbeitgeber, die eine versicherungsförmig angelegte betriebliche Altersversorgung eingerichtet haben. Jeder weiter gezahlte Beitrag hilft nicht dem Versicherungsbesitzer, sondern dem Versicherungskonzern. Es gibt keine Lösung für die Versicherten; selbst wieder steigende Zinsen bei den Bundesanleihen würden das Problem nicht beheben. Die Kunden selbst werden diese Informationen nicht erhalten, und falls doch, meist keine eigene Lösung finden.
Gute und ehrliche Berater sind gefragt wie nie zuvor!
Doch die meisten Berater haben
– ein Informationsproblem,
– ein Bestandsprovions“behalten-müssen“problem,
– ein „selbst-gemachte-Aussagen“problem und
– ein Empfehlungs- und Neukundengewinnungsproblem.
Doch wie immer im Leben gibt es für alle Probleme Lösungen. Vielleicht haben Sie schon selbst Lösungen gefunden, dann Herzlichen Glückwunsch und helfen Sie möglichst vielen Menschen. Wenn Sie mögen, kontaktieren Sie mich und lassen Sie uns über weitere, vielleicht gemeinsame Wege nachdenken.
Ich bedanke mich ganz herzlich für den fundierten Vortrag von Herrn Prof. Dr. Philipp Schade. Weitere Informationen über Herrn Prof. Dr. Philipp Schade finden Sie unter:
Wenn Sie Lösungsansätze oder Ideen brauchen, dann sind Sie hier genau richtig.